《茶叶应该这样卖(2)》:以实战干货解读营销法则

2021-01-12 14:15:23 作者:王 璟 来源:中华合作时报茶周刊 网友评论 0

   
  当下茶叶市场,已经由增量市场逐步转为存量市场。
  
  曾经,茶叶经营者的目标是不断通过营销活动来获得新的客户,进而实现销售赢利。但随着市场竞争不断加剧,市场份额增速降低或停滞,以吸引新客户为主的营销活动效果大幅下降。同时,2020年受新冠肺炎疫情影响,茶店、茶馆、茶空间的茶叶销量大幅下降已经是存量市场的真实写照。
  
  茶店、茶馆如何破局?是当下企业必须要思考的首要问题。
  
  《茶叶应该这样卖(2)》就是一本以解决当下行业痛点为主要内容的实战书籍。该书由中国经济出版社出版发行,并于2021年1月2日在中国(东莞)国际茶博会上举行新书发布会。
  
  该书作者戴高诺,系中国茶营销情景式培训创始人、广东省茶叶流通协会商学院副院长,其2013年出版的《茶叶应该这样卖》被吴裕泰、陈升号、峨眉雪芽等数百家茶企选为门店培训教材。
  
  谈及第一部和第二部的区别,戴高诺表示第一部主要讲解顾客进店后如何把茶叶卖出去且卖得更多的技巧,第二部则将重点放在订单成交后,如何让顾客再次购买以及自愿转介绍的技巧,可以说是前部的后续和进阶版本。
  
  对于茶叶门店来说,经营的四个维度是引流、成交、锁客和裂变。在消费者的购茶渠道多元化的当下,消费市场从增量转为存量的时候,茶店茶馆的竞争由顾客争夺战升级为顾客经营能力的比拼。据统计,20%的老顾客贡献了门店80%的销量,通过这一数据可以得知老顾客的重要性。如果茶店茶馆的经营者,能够把贡献销量的老顾客比例,由20%提升到50%(甚至80%)的时候,销量从100万到1000万的通道将会打开。
  
  戴高诺认为,消费者是营销的主体,是一切营销活动的起点,同时也是终点,对于他们的经营,非理性情感因素的重要作用是不可低估的,而且将日益重要。对消费行为学的研究表明,当顾客的消费行为由理性转为感性的时候,成交就会变得自然和轻松,交易将在愉悦地氛围中完成。
  
  因此,感动是千万销量级茶店茶馆的成功秘诀,因为它的作用不仅仅是有效维护老顾客,提高顾客的忠诚度,同时也为老顾客资源的裂变奠定了坚实的基础,让老顾客自愿自发地为门店转介绍资源。
  
  比如,书中就讲到这样一个案例。一位刚从医院回来的女顾客来到茶店,细心的店长了解到顾客刚输完液还没吃饭时,为顾客点了一份青菜鸡蛋面。顾客非常感动,虽然只是一份口感清淡、价格也不高的面条,但却饱含了店长的细心和体贴。后来,这位顾客成为了店长的闺蜜,也为门店介绍了近10位朋友来买茶。类似这样的成功案例还有很多,有温度的营销是每位经营者需要学习的功课。
  
  如何“提升老顾客的销量”呢?需要茶店茶馆经营者用细致入微的服务让顾客产生感动。新书《茶叶应该这样卖(2)》,延续了畅销书第一部的写作风格,用真实案例呈现千万销量茶店茶馆经营秘诀,以及顾客关系经营情感维护技巧。
  
  全书共有55个服务案例,来自于近百家销量超过千万的茶店。书中分为接待篇、服务篇、解忧篇、促销篇和维护篇,全面分析了面对不同类型、不同需求的顾客,茶店茶馆经营人员如何满足他们的消费需求并让其感动的实用技巧。
  
  在传统茶叶销售模式中,终端是临门一脚,终端销售人员的能力是关键因素之一,《茶叶应该这样卖(2)》就是一本能真正帮助他们提升销售能力的书。中国工程院院士刘仲华为该书作序时,写道“经营是通过‘感动’抓住顾客心的一门艺术”。


 

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